Bạn sẽ không tin: 90% vấn đề đau đầu của solo-coach đến từ 2 trong 4 kiểu khách hàng này.
Hướng dẫn chi tiết cách bạn nhận diện và giao tiếp phù hợp với từng kiểu khách hàng.
Mình từng có một khoảng thời gian “vật lộn” với những khách hàng mà mỗi sáng thức dậy nhận tin nhắn là… thấy tụt mood.
“Em có thể giảm giá chút không?”
“Chị nghĩ gói coach này hơi mắc.”
“Tư vấn xong rồi chị suy nghĩ thêm nha…”
Mình không nói khách hàng sai.
Chỉ là… họ không phải là người mình muốn phục vụ lâu dài.
Cho đến khi mình nghe được một câu từ mentor cũ:
“Everything reproduces after its own kind.”
(“Mọi thứ sinh sôi theo đúng bản chất của chính nó.”)
Câu này làm mình tỉnh.
—
Nếu bạn rẻ mạt với chính mình,
bạn sẽ thu hút những người không coi trọng bạn.
Nếu bạn cằn nhằn với người khác,
bạn sẽ thu hút những người luôn “bắt bẻ”.
Nếu bạn do dự, thiếu tự tin, thiếu đầu tư,
bạn sẽ hút về một tệp y như vậy.
Vì bạn chính là sản phẩm mà bạn đang bán.
Trong thế giới làm coach/solopreneur, mình tạm chia khách hàng làm 4 nhóm:
#1. Khách hàng "giá rẻ" – Muốn nhiều, trả ít.
Họ thường…
Thích mặc cả
Luôn nói "đắt quá"
Làm gì cũng chưa đủ…
So sánh bạn với các chương trình rẻ hơn, hoặc miễn phí trên mạng.
Gợi ý kiểu: “Chị giúp em giới thiệu khách nha, em bớt giá cho chị được không?”
Đối với tệp này…
Đừng vào mode “dạy dỗ” họ, vì thật ra họ không sai. Họ chỉ không phù hợp với hành trình bạn đang xây.
Lắng nghe với sự tôn trọng- nhưng không cần ép mình phục vụ.
Nên trả lời nhẹ nhàng nhưng rõ ràng:
“Em tin giá trị của mình xứng đáng với mức đầu tư hiện tại. Có thể chị chưa cần tới dịch vụ này ngay, nhưng khi sẵn sàng – em vẫn ở đây.”
#2. Khách hàng "khó chiều" – Không bao giờ hài lòng.
Họ thường…
Feedback liên tục, nhưng không có hướng rõ ràng.
Luôn cảm thấy bạn “chưa làm đủ”, dù bạn đã overdeliver.
Hay nghi ngờ, dễ căng thẳng, thiếu tin tưởng vào quá trình.
Dù bạn có gửi bài học đầy đủ, nhắn tin đúng giờ, gọi điện hỗ trợ thêm giờ… họ vẫn thấy chưa đủ.
Đối với tệp này…
Ngay từ đầu, thiết lập rõ kỳ vọng & nguyên tắc làm việc: thời gian phản hồi, phạm vi hỗ trợ, cách trao đổi.
Khi có dấu hiệu mất kết nối, hãy dừng lại để hỏi lại nhu cầu thật sự của họ.
Đừng cố “chiều lòng” – hãy dẫn dắt bằng sự bình tĩnh và chuyên nghiệp.
#3. Khách hàng "thông thái" – Hiểu rõ điều họ cần.
Họ thường…
Tìm đến bạn sau khi đã đọc nội dung, hiểu cách bạn làm việc.
Giao tiếp ngắn gọn, rõ ràng, tôn trọng thời gian của bạn.
Quan tâm tới quy trình, kết quả – không mặc cả, không hối thúc.
Họ đến vì đã nghiên cứu. Họ biết họ đang tìm gì. Họ muốn kết quả, và sẵn sàng đầu tư cho điều đó.
Đối với tệp này…
Đây là những người bạn nên ưu tiên phục vụ và duy trì kết nối lâu dài.
Hãy dành thời gian chăm sóc kỹ: tặng thêm tài liệu, ghi nhận tiến bộ, lắng nghe nhu cầu mở rộng.
Có thể mời họ trở thành “biz-partner” nếu họ thực sự tin tưởng bạn.
#4. Khách hàng "cao cấp" – Mua bằng cảm xúc & đẳng cấp.
Họ thường…
Quan tâm đến trải nghiệm, sự riêng tư, sự tinh tế – chứ không chỉ kết quả.
Đặt những câu như: “Bạn thường làm việc với ai?”, “Chương trình có gì khác biệt?”
Đã từng đầu tư lớn cho các dịch vụ/mentor khác.
Họ không hỏi “giảm giá được không?”
Đối với tệp này…
Đừng cố “chứng minh năng lực” bằng bảng thành tích. Họ quan sát năng lượng và độ chín bên trong bạn.
Thể hiện sự chuyên nghiệp: chuẩn hóa trải nghiệm onboarding, giao diện tài liệu, không gian zoom, cách bạn dẫn dắt phiên.
Dẫn dắt bằng sự tĩnh tại – họ sẽ bị thu hút bởi phong thái hơn là lời quảng cáo.
Vậy, làm sao để hút được khách hàng cao cấp?
Không phải dùng lời hoa mỹ.
Không phải “tạo thương hiệu ảo”.
Mà là thay đổi chính mình trước.
Dưới đây là 3 điều mình nhận ra:
1. Bạn muốn thu hút khách cao cấp? Hãy sống như người cao cấp.
Đừng tiếc tiền đầu tư cho bản thân.
Hãy trả phí cho những dịch vụ bạn muốn người khác trả cho bạn.
Hãy trải nghiệm những thứ mà khách hàng mơ ước – để bạn hiểu họ nghĩ gì, cảm gì, cần gì.
Vì bạn không thể dẫn ai đi nơi bạn chưa từng tới.
2. Không phải khách hàng nào cũng đáng nhận.
Mentor mình nói:
“Just because they can pay doesn’t mean you should say yes.”
(Chỉ vì ai đó trả được tiền, không có nghĩa là bạn nên nhận họ.)
Thời gian và năng lượng của bạn là tài sản.
Bạn không thể dùng chúng để “gồng” một người sai tần số – chỉ vì họ chịu trả phí.
3. Bạn chính là sản phẩm. Hãy làm rõ điều gì khiến bạn khác biệt.
Khách hàng không mua kiến thức.
Họ mua:
Trải nghiệm.
Sự tinh tế.
Cảm giác được hiểu và đồng hành bởi người có cùng hệ giá trị.
Vậy nếu bạn đang đi tìm khách hàng cao cấp…
Hãy bắt đầu từ việc nhìn lại mình có đang sống như một người “cao cấp” không?
Vì cuối cùng, bạn không chỉ đang bán chương trình.
Bạn đang bán chính sự hiện diện, phong thái và năng lượng của mình.
Và khách hàng cao cấp – họ không bị hấp dẫn bởi giá rẻ.
Họ chỉ bị hấp dẫn bởi đẳng cấp đúng với họ.
Nếu bạn đang trên hành trình chuyển từ "làm nghề" sang "xây thương hiệu riêng" – để thu hút đúng khách, đúng giá trị…
Mình có thể chia sẻ thêm về cách mình xây dựng hệ sinh thái Micro Coaching Biz: từ offer, lead magnet, content cho đến định vị.
Hãy inbox mình, mình sẽ gửi thông tin cụ thể nhé!