Sức mạnh của việc “chỉ ra” thay vì “nói ra”

Có một câu tục ngữ Trung Quốc cổ rằng:

Nghe 1.000 lần không bằng thấy một lần.

Điều này thật sự đúng trong bán hàng. Khi phải bán một sản phẩm, hầu hết chúng ta đều tập trung vào việc phải nói gì, dùng từ ngữ nào cho thật hoa mỹ và thuyết phục. Nhưng thực tế, điều bạn cần làm chính là tìm ra một cách để minh họa rõ ràng nhất cho khách hàng thấy giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại.

Hãy tưởng tượng bạn đang là một người làm ảo thuật trên đường phố. Thay vì đứng đó và cố gắng thuyết phục mọi người rằng bạn là ảo thuật gia giỏi nhất, tại sao không bắt đầu bằng cách biểu diễn ngay trước mắt họ một trò ảo thuật thú vị? Đó chính là một minh chứng trực quan. Và khi khách hàng của bạn thấy điều đó, họ sẽ nghĩ: "Wow, nếu anh ấy có thể làm được điều này, chắc chắn anh ấy còn có thể làm nhiều điều khác nữa."

Áp dụng vào công việc kinh doanh của bạn

Bạn đã từng thấy quảng cáo máy hút bụi nâng vật nặng chưa? Hình ảnh đó đã khiến chúng ta nhớ mãi, mặc dù chẳng ai mua máy hút bụi để làm việc đó. Nhưng chính minh chứng này đã cho thấy máy hút bụi mạnh mẽ đến mức có thể hút được cả một cái laptop, thì việc làm sạch sàn nhà chắc chắn sẽ dễ dàng.

Đối với các solopreneur, khi bạn lo sợ việc phải thuyết phục ai đó, hãy thử nghĩ về cách mà bạn có thể minh họa rõ ràng giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của mình mang lại. Bạn không cần phải nói quá nhiều hay cố gắng thuyết phục bằng lời nói. Hãy tìm cách để “chỉ ra” cho khách hàng thấy, và để họ tự cảm nhận giá trị.

Minh chứng trong ngành Coaching

Ví dụ, khi Tony Robbins người coach số 1 thế giới trong lĩnh vực phát triển bản thân, ông không chỉ đứng đó và nói rằng chương trình của mình tuyệt vời ra sao. Thay vào đó, ông đã lên truyền hình quốc gia và giới thiệu đâu là những khách hàng mình đã từng giúp đỡ, từ Tổng thống Mỹ Bill Clinton, Quân đội Mỹ, các nghệ sỹ quốc tế như Pitbull, ngôi sao quần vợ Serana William… Minh chứng mạnh mẽ này đã tạo nên niềm tin tuyệt đối từ khán giả.

Đối với bạn, nếu bạn là một coach hoặc freelancer, hãy thử làm điều tương tự. Thay vì cố gắng thuyết phục bằng lời nói, hãy tạo ra một minh chứng cụ thể, mạnh mẽ. Có thể là một ví dụ thực tế từ khách hàng cũ, hoặc một thử thách mà bạn đã vượt qua thành công. Điều này không chỉ giúp bạn tránh cảm giác “phải thuyết phục”, mà còn tạo ra niềm tin vững chắc từ khách hàng.

Kết lại

Nếu bạn đang lo lắng về việc phải thuyết phục khách hàng, hãy nhớ rằng: bằng chứng luôn mạnh mẽ hơn lời nói. Tìm cách để “chỉ ra” giá trị mà bạn mang lại, và để khách hàng tự cảm nhận điều đó. Hãy bắt đầu từ những điều đơn giản và cụ thể, bạn sẽ thấy việc bán hàng không còn là một điều đáng sợ nữa.

P/s: Mình sẽ viết thêm một ebook chi tiết về cách lấy testimonial như thế nào để biến nó thành cỗ máy bán hàng tự động cho bạn trong thời gian tới.

Subscribe now

Vậy cụ thể High-Ticket Closing là gì?

Nếu nhắc về sale chắc bạn cũng biết là bán hàng. Vì nó đã tồn tại một khoảng thời gian dài ở Việt Nam. Đơn giản bạn có thể hiểu “High-Ticket" nghĩa là giá cao, “High-Ticket Closing" là giúp cho khách hàng họ lựa chọn được cái sản phẩm hay dịch vụ nào đó giá cao. Từ khoá ở đây là “giúp" chứ không phải “bán”.

Còn theo định nghĩa của mình sau 5 năm làm việc và gặp trên 2000 chuyên gia. Bán các sản phẩm từ 40-200 triệu. Mình đúc kết là:

High Ticket Closing = Coaching + Closing.

Coaching giúp cho khách hàng họ sáng rõ về mục tiêu, động lực của họ sau đó mới đến phần Closing để họ ra quyết định và cam kết thực hiện. Vì khi họ đã rõ về ý định rồi thì họ sẽ tự ra quyết định được, việc của mình chỉ là hỗ trợ cho họ. Đặc biệt là những đối tượng mua hàng giá cao, họ không thiếu thông tin và nguồn lực để hiểu sản phẩm, họ chỉ cần một người chân thành lắng nghe và thật sự muốn giúp đỡ họ.

Sự khác nhau giữa Sale truyền thống và High-Ticket Closing là gì?

Selling là cố gắng để mình thuyết phục người khác mua hàng bằng lý lẽ của mình còn High-Ticket Closing là giúp đỡ khách hàng đưa ra quyết định dựa trên những mong muốn và lý lẽ của họ. Đó là sự khác nhau lớn nhất của người làm Sale và người High-Ticket Closer.

Tại sao bạn cần kỹ năng này?

Lâm nghĩ là công việc coach nói riêng hay là freelancer, solopreneur nói chung đều bao gồm 02 yếu tố chính, một là phải giỏi chuyên môn, hai là làm sao để kinh doanh, kiếm được tiền từ chuyên môn đó. Khái niệm “Hữu xạ tự nhiên hương” ngày xưa không còn áp dụng tới ngày nay được nữa. Mọi thứ bây giờ phát triển rất nhanh, cộng thêm mạng xã hội phát triển từng ngày nên hành vi mua hàng của khách hàng bây giờ cũng khác.

Nhiều bạn freelancer, solopreneur rất ngại khi nhắc về từ bán hàng,tạo ra sản phẩm nhưng cho đi miễn phí. Một thời gian sau, bạn rất dễ burn out vì không bán được hàng và cũng mông lung trên con đường sắp tới với nghề. Điều này xuất phát từ nỗi sợ của các bạn: sợ bị từ chối, sợ không được tôn trọng, sợ không ai yêu quý,... Nhưng một sự thật phũ phàng rằng chỉ riêng trong lĩnh vực coach, trong 02 năm đầu có từ 60-80% anh chị coach bỏ nghề vì không có khách hàng.

Ngoài ra nếu như trước đây, mô hình phổ biến sẽ làm mass với số lượng lớn và bán với giá cực kỳ rẻ (low-ticket). Nhưng việc này có 2 khuyết điểm:

• Một là bạn khó tăng giá sản phẩm dịch vụ sau này, vì KH đã quen với mức giá trước đó.

• Hai là bạn thu hút một tệp KH lớn với nhiều thành phần khác nhau và burn-out trong việc chốt đơn.

Tiềm năng thu nhập?

Trong vài năm gần đây, khi sản phẩm số ngày càng phổ biến… thì các entrepreneur, solopreneur, life coach, expert… ra mắt rất nhiều dịch vụ giá trị cao. Dao động từ 2000$-10.000$ hoặc thậm chí gần 50.000$. Với những sản phẩm này khách hàng thường không đưa ra quyết định mua hàng ngay mà phải thông qua một cuộc gọi hoặc book lịch gặp qua zoom.

Đó là công việc của High Ticket Closer! Và phần thưởng bạn nhận lại là commission có thể là 5-10% tuỳ thuộc vào sản phẩm. Đặc biệt nó không yêu cầu bạn phải đến văn phòng 9-5 job, mà có thể làm ở bất kỳ đâu bạn muốn. Vì cái Khách hàng muốn là kết quả và cái bạn trao đi là kỹ năng.

Và nhu cầu hiện tại càng ngày càng tăng, các bạn có thể nói là tự động hoá và mọi thứ có AI thay thế. Nhưng cho mình hỏi bạn có khi nào mua sản phẩm nào giá như vậy mà online hoàn toàn chưa? Có thể đúng! nếu như mô hình của bạn không bao giờ có sản phẩm giá cao.

Case-study và Testimonial

Đây là kết quả của một số bạn mình đã hỗ trợ thành công.

Kết lại, nếu bạn thực sự nghiêm túc với con đường chuyên gia, solopreneur, coach của mình. Bạn hãy cân nhắc những điều mình nói ở trên, đây không phải do mình tự nghĩ ra hay research đâu đó trên mạng về để viết. Mà nó đang diễn ra thực tế trong quá trình mình làm. Hi vọng sẽ giúp ích cho bạn!

Share

Nhưng trong khi thị trường thay đổi chóng mặt, thì có bao nhiêu coach/solopreneur chịu nổi đến khi “tự nhiên hương”?

Thực tế thì đếm trên đầu ngon tay!

Mình cũng từng sợ bán hàng. Sợ bị nói là làm phiền, sợ bị khinh “tụi sale thôi mà”.

Bạn có đồng ý là trên đời này có ai mà không phải bán một thứ gì đó không? Và kỹ năng bán hàng sẽ là kỹ năng bắt buộc, sống còn nếu bạn muốn tồn tại.

Đầu tiên, một mindset bạn cần cài đặt lại:

1. Bán hàng là giúp đỡ! Bán hàng là phục vụ!

“Em ơi chị sợ bán hàng quá!”

“Anh Lâm ơi, em bán hàng là không tốt. Mọi người sẽ không yêu quý em nữa!”

“Viết bài đăng substack bán hàng mà không ai hỏi han gì, em như kiểu lừa đảo bị xa lánh vậy”

Thật ra, đứng góc độ bán hàng cũng dễ hiểu nếu bạn có những niềm tin giới hạn trên. Nhưng khi bạn nghĩ mình có thể dùng sản phẩm dịch vụ của mình để giúp khách hàng thì hoàn toàn khác. Bạn đứng ở vị thế người helper không phải là seller.

Ví dụ: bạn là bác sỹ, có một bệnh nhân sắp chết. Bạn biết rằng viên thuốc này có giá 20 triệu và có thể níu kéo sự sống cho bệnh nhân. Bạn sẽ không áp lực mình là một người bán thuốc nữa.

Điều quan trọng để xây dựng lòng tin đầu tiên bạn phải hiểu và tin vào sản phẩm của mình mang lại. Thật khó để trở thành người bán hàng xuất chúng nếu bạn không tin vào những kết quả mình có thể mang lại cho khách hàng.

Quan trọng là: Không một Solopreneur hay Coach nào sống được mà không bán gì cả!

2. Làm sao để sale mà không có mùi salesy?

Cách đây 10 năm, nếu nói về sale thường mọi người hình dung là một người lanh mồm lẹ miệng, nói cái gì ra người sale cũng có chuyển theo ý họ được. Mục đích cuối cùng đương nhiên là bán hàng. Nhưng khi internet phát triển, việc tìm hiểu về sản phẩm rút ngắn khá nhiều. Người mua hàng có nhiều thời gian và phương tiện để chạm đến nhu cầu thật của họ, nghiên cứu kỹ nhà cung cấp, cân đong đo đếm về tài chính trước khi mua. Cái họ thiếu là một người bạn đáng tin cậy để giúp họ chắt lọc thông tin và tiết kiệm thời gian ra quyết định. Nên một khái niệm mới về người bán hàng hiện đại là (Closer) xuất hiện.

Và có 3 cách mình (Closer) áp dụng nhiều nhất:

• Chân thành nói về sản phẩm và về việc mình đang sale.

  Khi còn làm ở Học viện Coaching Việt Nam. Không ít lần mình nói thẳng với học viên đừng tham gia chương trình học cao nhất trong 1 năm (giá 215 triệu). “Lý do đơn giản là anh/chị không phù hợp và chỉ anh/chị mới biết mình cần gì, đừng hỏi Lâm để xin lời khuyên, Lâm chỉ ở vai trò Coach và đưa ra nhiều sự lựa chọn có phân tích. Quyết định cuối cùng là trong tay anh/chị”. Chỉ bằng cách đơn giản như vậy, tỷ lệ chuyển đổi của mình tăng từ 10-20%.

• Nguyên tắc 3B: Bạn - Bàn - Bán

  Hãy là người bạn thân thiết, giúp đỡ họ giải quyết những khó khăn vướng mắt trước tiên. Khách hàng hiện tại họ rất tinh tường, có thể ngửi mùi sale rất nhanh.

  Cách tốt nhất để không phải giả tạo là hãy chân thật từ đầu.

  Khi đã thành bạn rồi, hãy nghĩ tới việc sẽ trao đổi, gợi ý cho họ những sản phẩm dịch vụ có thể giải quyết hay đáp ứng nhu cầu thực tế. Khi làm tốt 2 phần trên, việc bán hàng sẽ rất nhẹ nhàng.

• Thiết kế Value Ladder (Thang sản phẩm)

  Joe Bauer bậc thầy trong lĩnh vực Presentation & Closing từ nói: “Lỗi lớn nhất của người thầy là chỉ tạo ra một sản phẩm duy nhất, vì khi đó học viên muốn có sự chuyển hoá cao hơn, muốn gần thầy hơn, muốn ở trong cộng đồng lâu hơn nhưng họ không biết phải mua tiếp cái gì”

  Vì vậy hãy nghiêm túc nghĩ về những vấn đề khách hàng gặp phải và liên tục tạo ra những sản phẩm Free-Giá thấp-Giá trung bình-Giá cao. Để liên tục phục vụ và giúp đỡ khách hàng. Khi đó, khách hàng sẽ tự thuyết phục bản thân họ mua hàng.

  Ví dụ: Sau khi ra mắt một sản phẩm giá thấp là “100 câu hỏi tự vấn thiết kế cuộc đời đáng sống” để giúp các Solopreneur và Coach thấu hiểu bản thân một cách rõ ràng. Tiếp sau đó mình sẽ ra mắt khoá “High Ticket Closing” là sản phẩm trung bình để giúp họ bán hàng và có thu nhập từ chuyên môn của mình. Và sản phẩm cao nhất sẽ là Coach 1-1.

  Tìm hiểu thêm

Tóm lại

Nói chung mỗi người sẽ có những lựa chọn và nguyên tắc bán hàng khác nhau. Quan trọng là chúng ta luôn có thể thay đổi và cải tiến. Những kinh nghiệm, trải nghiệm của chúng ta chính là những bài học quý giá.

Quan trọng: bán hàng chẳng có gì xấu cả, nó còn là cả một nghệ thuật mà chỉ những ai thật sự đầu tư thời gian, công sức, chất xám, nỗ lực mới có thể làm chủ nó và làm chủ một cách tinh tế.

Bán hàng không cần phải có tài năng, hay thiên bẩm. Nó giống kỹ năng lái xe vậy, chẳng ai nói mình hướng nội thì không lái xe được, hay mình cần tài năng xuất chúng mới có quyền học lái xe. Bán hàng cũng y như vậy.

Đừng gấp ráp, đừng cố gắng hay lúc nào cũng mở miệng ra là bán hàng, hãy tập trung vào trao giá trị trước. Bắt đầu bằng sản phẩm, rồi tiếp thị nó. Sau đó thử bán hàng lần một. Rồi lần hai, lần ba. Hãy đối xử tử tế với khách hàng. Hãy trân trọng họ dù họ chưa bao giờ mua hàng của bạn. Hãy giúp đỡ, đồng cảm, hỗ trợ họ bằng tất cả những gì bạn có.

Nếu làm được, tiền sẽ đến!

Tin mình đi!

3 bài học bạn có hôm nay là:

Chọn lựa hình thức bán hàng phù hợp với riêng bạn.

No sale-no income

Đừng bán hàng, hãy giúp đỡ!

Share